Kunders krav på företag förändras ständigt med människor som vuxit upp i ett mer teknologiskt samhälle till exempel. Det i sin tur har också förändrat hur produkter säljs genom tiden och det bland annat i sin tur har förändrat företag i grunden. Hur företag organiserar sig, arbetar och tar beslut – ja på många plan.
Ny Go-to-market strategi
Den traditionella go-to-market (GTM)-strategin har länge dominerats av sälj- och marknadsföringsdrivna tillvägagångssätt, där företag förlitar sig starkt på försälningsinsatser, stora säljteam och nära kundinteraktioner för att driva intäkter.
Men i takt med att köpbeteenden förändras ser vi en stor förskjutning mot produktledd tillväxt (PLG) – där produkten i sig blir den främsta drivkraften för kundanskaffning, retention och expansion. Dvs. användare utforskar och upplever produkten på egen hand innan de fattar ett köpbeslut, ofta genom freemium-modeller, gratis provperioder eller självstyrda onboarding-flöden. Det tvingar företagen att utforma sina produkter så att de är intuitiva, enkla att använda och delningsbara – vilket i sin tur driver organisk tillväxt genom nätverkseffekter, viral spridning och användarrekommendationer. Intäkterna ökar genom land-and-expand-strategier, där användare börjar i liten skala, upplever produktens värde och sedan uppgraderar eller utökar användningen över tid. Vi har sett företag som expanderar ofantligt mycket snabbare än i mer traditionella säljsledda organisationer.
Vad köpare föredrar
Den nya Go-to-market strategin har stor betydelse, eftersom forskning visar att 53 % av B2B-köpare föredrar att genomföra köp utan att interagera med säljteam överhuvudtaget. (https://www.productled.org/foundations/what-is-product-led-growth). Det minskar beroendet till säljteam och företagets säljare får en annan roll när produkter säljs genom nätverkseffekter istället. Det finns dock företag som använder sig av en hybridmodell och arbetar på båda fronter.
Produktledd tillväxt och organisation – en symbiotisk strategi
Produktledd tillväxt (PLG) där produkten i sig driver tillväxt och strukturer för produktledda organisationer går hand i hand. En PLG-strategi frodas i en produktledd organisation eftersom framgång kräver att produkten kontinuerligt förbättras, baserat på användarfeedback och anpassas till kundernas behov. En produktledd organisation är uppsatt på ett sådant sätt att den säkerställer att team över hela företaget arbetar tillsammans för att bygga och optimera produktupplevelsen.
Gemensamt fokus
I en produktledd organisation är PLG-strategier mer effektiva eftersom finansiering, team, kultur, processer och verktyg är utformade för att förbättra produkten och ge användarna möjlighet att engagera sig självständigt. Alla, från design till försäljning, är samordnade kring produktens centrala roll i företagets tillväxt.
Kopplingen och Nyckeln till hållbar tillväxt
PLG är alltså strategin som använder produkten för tillväxt, medan en produktledd organisation är strukturen som möjliggör och driver produktens roll i verksamheten. Kombinationen av de båda skapar en kraftfull, kundcentrerad affärsmodell som främjar hållbar tillväxt. De måste gå hand i hand. För att kunna ha en go-to-market strategi där kunder använder sig av själv-service och där man går från att sälja vid ett tillfälle till kontinuerligt kundvärde så måste du ha en produkt som kunder älskar och är lätt att onboarda. Kombinationen av go-to-market strategin och strukturer för en produktledd organisation lyfter företag på kort tid och gör dem väldigt framgångsrika vilket är väldigt kul att se! Vad strävar din organisation efter att vara och varför?
Kämpar ni med hur ni ska få genomslag med er investering? Hör av dig för att prova vår utvärderingsmodell för att se hur det ser ut hos er!
